Vous pensez surement que définir des métriques pour quantifier l’intérêt de votre programme est une tâche difficile quand il suffit de commencer à petite échelle et d’augmenter la cadence avec le temps. Il faut du temps et des efforts pour obtenir des résultats mesurables, mais les avantages à long terme pour votre organisation seront significatifs!
Commencez le processus avec votre représentant de ventes internes qui pourrait demander aux prospects où ils ont entendu parler de votre entreprise et de tenir un journal des réponses pour analyse.
Un bon point de départ pour développer un plan marketing est de définir les domaines d’activité qui aideront votre organisation à mieux réussir. Commencez avec les secteurs que vous souhaitez développer et harmonisez les activités de marketing et de vente pour atteindre les résultats souhaités. En regardant les résultats des activités de l’an dernier, vous pourrez évaluer les secteurs qui requièrent de l’attention, qu’il s’agisse d’un produit à forte croissance, stable ou en déclin. Votre stratégie variera pour chaque scénario.
1. Définir une stratégie alignée avec les objectifs de vente
Déterminez la stratégie d’affaires et les objectifs de vente pour définir les secteurs ciblés, de sorte que vous puissiez aligner vos activités marketing pour rencontrer vos objectifs.
Voici quelques exemples d’objectifs d’affaires que vous pouvez créer pour:
- Augmentation du % de ventes pour une ligne de produits
- Revenus provenant de ventes croisées de clients existants
- Augmentation des taux de rétention des clients actuels
- Téléchargements d’une offre à haute conversion de prospects en clients
Votre équipe de vente est un groupe très important avec lequel vous devez vous aligner. En collaborant avec eux, vous pourrez développer des tactiques pour les aider à avoir plus de succès et contribuer aux résultats de votre plan. Obtenez leur collaboration pour identifier les critères de qualification d’opportunités et vous développerez un véritable partenariat avec votre équipe de vente de cette façon.
2. Définir des objectifs SMART
En fixant des objectifs spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et en temps opportun (SMART), vous serez en mesure de suivre l’efficacité de votre plan marketing, de vos programmes et de vos tactiques. Ceux-ci peuvent être surveillés et ajustés en fonction des tactiques utilisées pour atteindre des résultats alignés avec vos objectifs d’affaires.
L’objectif est de mesurer le retour sur investissement avec des métriques clairement définies, telles que:
- Spécifique : L’utilisation d’objectifs marketing spécifiques implique de se concentrer sur un objectif par plan afin de maximiser l’efficacité.
- Mesurable : Vous devez être capable de mesurer par rapport à la métrique définie.
- Réalisable : Votre objectif doit être réaliste et réalisable.
- Pertinence : Vos objectifs doivent être pertinents à l’objectif d’affaires et contribuer à la stratégie commerciale globale.
- En temps opportun : votre objectif doit être atteint dans un délai défi
Exemples de métriques et de facteurs de succès critiques mesurables
Les objectifs, les stratégies et les tactiques de marketing peuvent être clairement alignés sur les principaux indicateurs de performance afin de déterminer s’ils progressent bien vers la réussite. Des exemples de ceux-ci peuvent être consultés dans le tableau ci-dessous.
Du point de vue stratégique, vous devez déterminer quelles métriques vont aider votre entreprise à augmenter ses revenus, à attirer votre public cible et à convertir les prospects de qualité.
Lorsque vous définissez des indicateurs, vous devez faire vos devoirs. Par exemple, si vous prévoyez ajouter 300 nouveaux clients pour une période spécifique et que le plan consiste à les tirer d’une stratégie « inbound » comme votre site Web et vos publicités en ligne, vous devez faire le calcul pour voir s’il s’agit d’une attente réaliste.
Voici un exemple: Pour atteindre l’objectif de revenus de 600 000 $ de votre marketing « inbound », vous aurez besoin de 20 000 visiteurs, 500 prospects et 12 clients au cours des 12 prochains mois à partir de vos efforts de marketing entrants. (Basé la valeur client $)
Vous devez vérifier le nombre de prospects qualifiés nécessaires pour fermer X nombre de clients et le nombre total de prospects requis pour livrer ce nombre de prospects qualifiés. Vérifiez combien de clics sur votre publicité en ligne ou combien de formulaires de requêtes vous recevez de votre site Web pour fournir ce nombre de prospects qualifiés.
Une fois que vous aurez ce nombre final, vous devrez vous demander si c’est une prévision réaliste. Si c’est le cas, génial! Si ce n’est pas le cas, revenez à votre plan de marketing et évaluez quelle autre tactique de marketing pourrait contribuer à atteindre votre objectif et comment vous allez le mesurer.
Certaines tactiques de marketing sont plus difficiles à mesurer que d’autres, ou ne fournissent pas de pistes mais génèrent de la sensibilisation de la marque. Cela peut faire partie du processus de la progression de l’audience cible à travers le cycle de l’acheteur et de qualifier les prospects à la prochaine phase.
4. Viser la qualité du plomb et non la quantité
Ce qui est important, c’est la qualité, et non la quantité de prospects. Le retour sur investissement que vous recherchez découleront d’opportunités d’affaires qualifiées, provenant de l’audience désirée, etc. Vous atteindrez vos objectifs si votre message s’adresse à votre public cible qui captivera leur intérêt et les incitera à essayer votre offre. Un autre aspect important est la valeur des nouveaux clients livrés par vos tactiques de marketing.
Si vous dépensez 500 $ pour attirer un nouveau client potentiel d’une valeur de seulement 100 $, non seulement vos métriques de ventes finales vont souffrir mais votre coût d’acquisition est déficient. Vous pourriez avoir un scénario où vous fermez 10 nouveaux clients, mais s’il s’agit de petites entreprises alors que votre objectif était d’attirer des grandes entreprises, alors vous n’êtes pas sur la cible. C’est un exemple que votre marketing est efficace, mais avec le mauvais public. Vous devrez revoir votre offre et vos messages.
5. Votre plan marketing ne sera pas parfait.
Votre plan marketing est un document évolutif qui changera et s’adaptera à la situation du marché et aux résultats. Tirez des leçons des programmes passés et réajustez en fonction de données tangibles pour vous aider à prendre des décisions intelligentes et déterminer les prochaines étapes de vos efforts de marketing.
Ajuster vos objectifs et vos programmes ne devraient pas être perçus comme un échec – c’est une activité absolument nécessaire pour améliorer son efficacité. Personne n’a de boule de cristal!
Bon succès!
