Le rôle du télémarketing dans le marketing moderne

Le rôle du télémarketing dans le marketing moderne : une approche équilibrée en «inbound marketing» et «outbound marketing».

Peu importe quels titres ils utilisent, tels que : ventes internes, associés à la clientèle, spécialises en télémarketing,  spécialistes en développement des affaires -le contact humain reste encore un rôle important et primordial de la fonction ventes et marketing.

Malgré toute la panoplie de méthodes pour identifier, convertir et faire progresser des pistes de ventes (leads),  il en reste pas moins qu’un contact humain est nécessaire dans le processus de marketing  notamment au niveau de la qualification des opportunités (leads).

J’ajouterais quelques fonctions supplémentaires au rôle du télémarketing moderne ou de la fonction pré ventes.

Voici quelques exemples de rôles clés en télémarketing:

• Identification de contacts décideurs
• Bonification de comptes entreprises à la base de données
• Qualification et prise de contact suite à une requête inbound marketing
• Mise à jour des contacts décideurs de l’entreprise
• Recherches par l’entremise de LinkedIn
• Profilage stratégique des comptes
• Prise de rendez-vous
• Suivi d’une requête provenant d’une annonce Google Adwords
• Suivi d’une demande d’information suite à une opportunité  (lead) généré par votre marketing de contenu
• «Lead nurturing» et suivi des « leads»
• La génération d’audience qualifiée à vos événements
• Demandes de permissions ou conformité à la loi C-28
• Suivi de «leads» ayant participé à vos événements
• …et plusieurs autres

Loin d’être à la mode, les gens exercent le rôle de télémarketing ou de la fonction «inside sales» sont des experts de la conversation et de la qualification.  Ils savent que leurs collègues de ventes  ont besoin de« leads» qualifiés afin de bien construire leur pipeline de ventes pour leurs solutions.

Pourquoi combiner l’approche «inbound et outbound» marketing :

Vos programmes de« inbound marketing » génèrent des requêtes d’informations, félicitations votre marketing de contenu fonctionne.

Cependant la partie n’est pas gagnée pour autant, plusieurs experts vous diront que  ce n’est que le début, et que les requêtes provenant de votre stratégie de contenu devront être qualifiés afin d’éviter de faire travailler vos meilleurs vendeurs sur des pistes de ventes non qualifiées.

De plus ces requêtes ont une durée de vie limitée dans le temps et nécessitent une réponse rapide de votre organisation.  Une avenue souvent utilisée est de laisser la fonction de ventes internes ou fonction de télémarketing faire le suivi des requêtes de type «inbound».

Cette avenue présente certains avantages tels que :

• Une documentation précise dans le CRM
• Une mise à jour de la fiche client dans le CRM
• Une identification claire de la situation  du  client dans son cycle d’achat
• Des explications sommaires et éducative sur votre offre de services
• Un profilage de l’environnement d’affaire du prospect
• Une qualification au niveau du besoin et du budget du prospect
• Une décision sur la meilleure prochaine action à prendre.

Les gestionnaires du marketing qui utilisent la fonction télémarketing ou ventes internes de façon efficace seront les héros pour la fonction des ventes en leur apportant ce qu’ils ont le plus besoin : des « leads »qualifiés.

Que pensez-vous que le gestionnaire de ventes a besoin afin de réussir ses objectifs de ventes?  Des requêtes de type « inbound »présentant peu d’informations qualitatives et faisant perdre un temps incommensurable aux représentants ou des « leads » qualifiés possédant l’information claire et complète. Il faut passer les opportunités par un filtre afin de mieux les qualifier, ces nouveaux «leads» ne sont peut être pas assez murs pour la fonction de ventes.

La situation se présente malheureusement encore trop souvent aujourd’hui ou des gestionnaires se retrouvent avec des leads mal qualifiés  rendant leur tâche encore plus complexe.

En ayant une stratégie équilibrée entre le inbound marketing et marketing outbound, votre pipeline de ventes se portera beaucoup mieux possédant dans le haut de votre pipeline un élément essentiel –des « leads »qualifiés.

On utilise plusieurs termes associés à la génération d’opportunités  par téléphone :  comme  la téléprospection, le  télémarketing, inside sales, pré-ventes, associé centre de contact ou spécialistes en développement des affaires.  Peut importe les terme associés,  la fonction demeure critique et stratégique et elle évolue dans ces son rôle  sa profondeur dans plusieurs modèles de mise en marché innovateurs. Cette  fonction est maintenant combiné a des approches de marketing de contenu et de marketing inbound agissant comme fonction de qualification et de routage d’opportunités qualifiées sinon recylés dans un autre processus comme le processus de «lead nurturing».

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