Vous avez possiblement défini vos objectifs de ventes pour augmenter de X pour cent (peut-être 10, 20, 30, 50 ou 100 pour cent). Vous pouvez également mesurer le succès de vos activités marketing avec les métriques suivantes :
1. Établir des objectifs annuels pour le marketing et les ventes
- Revenu brut (total)
- Revenus provenant de nouveaux clients / de clients existants
- Nombre de nouveaux clients / Nombre total de clients
- Objectifs par canal de distribution
- Objectifs par type de client / client
- Objectifs par produit / ligne de service
La prochaine étape est de planifier et surtout d’exécuter vos activités de marketing sur une base mensuelle pour atteindre vos objectifs d’ici le 31 décembre ! Le début de l’année est si occupé, pourquoi ne pas prendre le temps de planifier maintenant jusqu’à la fin du premier trimestre de l’année prochaine. Vous pourrez toujours réviser le plan et l’ajuster en fonction des résultats.
Nous voici à la création d’un plan qui va générer des revenus. Pour ce faire, il faut augmenter la probabilité qu’un client ou un prospect achètera de votre entreprise. Planifier les bonnes tactiques de marketing contribuera à améliorer votre efficacité au fil du temps et augmentera le nombre de clients qui vont acheter plus souvent.
L’activité d’un représentant des ventes se passe entre deux personnes (ce qui rend difficile la mise à l’échelle rapide). En revanche, le marketing est une activité un-à-plusieurs (plus rapide et plus efficace). Envisagez le marketing comme un allié. Si vous prenez le temps de bien planifier et d’exécuter mensuellement, vous atteindrez ou dépasserez les objectifs que vous aurez définis.
Voici quelques conseils pour facilement développer un plan marketing qui donnera une orientation à votre entreprise au cours des 12 prochains mois.
2. Définir la stratégie de mise en marché
J’assume que vous avez déjà développé l’aspect stratégique. Vous devriez avoir défini votre marché cible et votre audience. Votre positionnement concurrentiel est également d’une grande importance.
Marché
- Stade de maturité du marché : Phase d’introduction, de croissance, de maturité ou de déclin
- Tendances du marché
- Taille totale du marché et de l’opportunité
- Considération pour plusieurs produits / services
- Et si vous vendez à plusieurs marchés
Produits / Services
- Défis et problèmes du client
- Comment votre produit / service résoudra-t-il le problème du client
- Taille ou volume de la commande (en moyenne)
- Fidélité à la marque
Positionnement de la marque
- Votre marque est-elle bien connue, peu connue ou pas connue
Cet exercice vous aidera à déterminer votre stratégie de positionnement de haut niveau et les facteurs clé de la stratégie de croissance de votre entreprise. Par la suite, la simplicité est de mise. Quand un plan est trop compliqué, le risque sera que très peu sera accompli. Avec l’essence du plan bien défini, vous verrez en un clin d’œil toutes les activités mensuelles.
3. Placez vos activités les plus importantes d’abord
Placez d’abord toutes ces conférences et foires commerciales auxquelles vous participez sur le calendrier, ensuite, les activités commerciales saisonnières récurrentes. Avez-vous une réunion annuelle des ventes? Et des lancements de produits trimestriels ?
4. Gardez les activités de marketing qui ont eu du succès dans le passé
Vous avez peut-être réussi à générer des ventes de produits avec des promotions, ou trouvé de nouvelles pistes de vente en offrant des séminaires ou des webinaires. Quelles que soient ces activités, si elles sont efficaces, vous devriez les intégrer dans votre plan. Les stratégies de marketing suivantes ont connu du succès auprès de plusieurs entreprises :
- Réseautage / Événements
- Références/recommandations
- Campagnes de courriels / Publipostage
- Contenus de tierces parties ou création de contenu
- Conférencier
- Publicité (numérique, au clic, imprimé, etc.)
- Médias sociaux
- Web et pages de destination
- Relations publiques
- Parrainages et partenariats
Les tactiques dans cette liste ne sont pas nécessairement pertinentes pour votre entreprise, mais vous pourrez choisir celles qui conviennent le mieux pour votre entreprise et clients et planifiez-les dans votre calendrier.
Vous pourriez par exemple organiser une promotion d’une durée de trois mois à l’aide d’un publipostage direct suivi d’un séminaire et des appels téléphoniques pour qualifier les prospects. Ou vous pouvez définir une stratégie de marketing de contenu pour l’année et utiliser le courrier électronique, les médias sociaux et votre site Web pour inciter vos prospects à les consulter sur une base mensuelle
Vos campagnes et programmes peuvent générer toutes sortes de pistes, mais si personne ne fait de suivi, vous jetez de l’argent par la fenêtre. Pour toutes les demandes de renseignements, les opportunités potentielles, les cartes d’affaires recueillies aux conférences et foires commerciales auxquelles vous avez assisté, les inscriptions aux séminaires, que les gens se soient présentés ou non, vous devez les contacter pour faire un suivi.
Il y a plusieurs façons de le faire : envoyez-leur un courriel de remerciement, ou mieux encore, téléphonez-les. Si vous croyez qu’ils ne sont pas assez qualifiés, ne les donnez pas à vos vendeurs tout de suite. Laissez la tâche aux représentants de ventes internes ou à votre agence de télémarketing qui connaît votre entreprise pour qualifier les prospects en obtenant plus d’informations pertinentes. De cette façon vous aurez une piste de vente bien documentée et prête à remettre à votre équipe de vente. Il faut également considérer nourrir vos prospects qui ne sont pas mûrs pour récolter la valeur maximale de vos dollars de marketing en créant des tactiques qui les éduqueront davantage et les inciteront à faire affaire avec vous.
Il reste beaucoup de détails à ajouter au plan, y compris les étapes de développement des activités, les collaborateurs, les échéances, etc. Les paramètres pour analyser votre retour sur investissement et bien sûr, votre budget sont également essentiels.
Comment planifier un budget annuel de marketing
De nombreuses entreprises B2B sans département de marketing ou direction du marketing au niveau exécutif prévoient une enveloppe budgétaire pour le marketing en fonction des moyens de l’entreprise.
Une autre pratique courante pour établir le budget est de se baser sur un pourcentage des revenus historiques ou projetés. Les entreprises doivent fixer un % de base (souvent entre 5 et 10% du chiffre d’affaires annuel). L’étape suivante est de calculer le budget en multipliant les revenus historiques ou prévus de votre entreprise par le pourcentage sélectionné.
Le problème avec les nombreuses approches utilisées par les entreprises pour déterminer leur budget marketing est de ne pas considérer l’importance du marketing et des ventes à titre d’activité génératrice de revenus et ni de tenir compte du fait que le marketing est un investissement. Les revenus sont le résultat direct des activités de marketing et de vente, donc si vous investissez peu, le potentiel de générer de revenus de votre entreprise sera largement réduit.
L’importance de présenter vos résultats à la direction
Assurez-vous de présenter les résultats de vos programmes de marketing sur une base trimestrielle à la haute direction pour les aider à mieux comprendre la valeur du marketing et révéler des résultats concrets générant de la croissance. Le marketing doit cesser d’être associé à un centre de coûts, mais plutôt être considéré comme un centre de génération de revenus.
Certaines statistiques ne se traduiront pas immédiatement en dollars, mais vous pouvez augmenter la notoriété de votre marque grâce une croissance des visites du site Web, l’intérêt pour des produits et des services particuliers. Partagez les données sur les revenus récurrents générés par les tactiques marketing, et quantifiez les nombres de prospects avec un potentiel de vente dans 6-9-12 mois.
Je conseille également d’utiliser une plateforme CRM et marketing, si vous ne le faites pas déjà, pour vous aider à suivre tous ces résultats plus facilement. Il existe aujourd’hui de nombreuses solutions infonuagiques abordables pour petites et moyennes entreprises qui sont faciles à utiliser et qui constituent un outil remarquable pour votre équipe de vente et de marketing pour être plus agile et efficace dans leurs activités.
J’espère que ces conseils vous aideront à faire de vos efforts de marketing un grand succès et généreront une belle croissance!
