Si votre entreprise élabore des stratégies et des activités de marketing pour générer des prospects, dans quelle mesure réussissez-vous à convertir ces prospects en ventes?
Rencontrez-vous des obstacles qui ont une incidence sur vos résultats?
Faites-vous un suivi avec tous vos prospects?
Laissez-vous des opportunités tomber entre deux chaises?
Votre équipe de vente assure-t-elle une bonne gestion des suivis de vente afin de les conduire à maturité?
Nous entendons souvent des clients dire qu’ils ont du mal à faire le suivi de tous les leads recueillis à un conférence… oui, toutes ces cartes de visite que vous avez sur votre bureau ! Faites-vous des activités marketing en vue de générer des opportunités d’affaires tout en laissant des ventes glisser entre vos mains? Ne vous inquiétez pas, vous n’êtes pas seul dans cette situation et il existe différentes solutions à ce problème.
Avant de discuter comment améliorer votre conversion de prospects, jetez un coup d’œil à ces statistiques pour vous inspirer:
- 50% des prospects sont qualifiés mais pas encore prêts à acheter. (Source: Gleanster Research)
- 61% des spécialistes du marketing B2B distribuent tous les leads directement aux ventes; mais seulement 27% de ces prospects seront qualifiés. (Source: Marketing Sherpa)
- 9% des prospects marketing ne sont jamais convertis en ventes (Source: Marketing Sherpa). Le manque de suivi en continu des opportunités a été identifié comme la cause la plus fréquente de rendement décevant.
Statistiques de maturation d’opportunités
- Les entreprises qui excellent dans le développement de prospects génèrent 50% de plus de prospects prêts pour la vente à un coût réduit de 33%. (Source: Forrester Research)
- Les opportunités suivies à maturité font 47% plus d’achats que les opportunités qui ne sont pas suivies. (Source: Le groupe Annuitas)
- 46% des spécialistes du marketing dotés de processus matures de gestion des leads disposent d’équipes de vente qui suivent plus de 75% des leads générés par le marketing. (Source: Forrester Research)
- Les sociétés ayant des pratiques éprouvées en matière de génération et de gestion des opportunités d’affaires affichent un taux de réalisation du quota de vente supérieur de 9,3%. (Source: CSO Insights)
Développer un processus de gestion des opportunités d’affaires
Vous pensez peut-être qu’il y a une démarche précise pour faire évoluer les prospects que vous avez acquis grâce à diverses tactiques de marketing pour les maintenir intéressés jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter. La première fonction consiste à vous assurer que vous disposez d’un processus de gestion des prospects garantissant que ceux-ci sont suivis et contactés de façon logique. Ensuite, demandez à votre équipe de marketing et de vente de suivre ces 3 étapes simples.
Ces 3 suggestions vous aideront à augmenter les ventes auprès de clients potentiels:
- Jetez un appât au sujet des problèmes, attirez l’attention des prospects
- Offrez des conseils gratuits pour créer un climat de confiance
- Demandez aux prospects de s’engager un petit pas à la fois
Jeter un appât au sujet des problèmes pour attirer et intéresser les prospects
Les gens accordent plus d’attention à des informations au sujet de leurs problèmes plutôt qu’à propos des solutions. Pourquoi? Le côté négatif d’un sujet a un impact plus important sur notre cerveau. Les problèmes agissent sur les sens de la peur et de l’anxiété et suscitent les émotions.
Vos prospects ont différents types de problèmes à résoudre. Avec des déclencheurs négatifs, vous allez capter leur attention et pouvoir proposer vos solutions plus efficacement. Attendez-vous toute de même à des objections, à de longs cycles de vente et à la validation des témoignages.
Offrir des conseils gratuits pour créer un climat de confiance
Essayer de convertir un client potentiel dès la première rencontre est un peu trop agressif pour la majorité des individus. Pourtant, de nombreux professionnels de la vente sont excités par les nouveaux prospects et espèrent une vente rapide. Tout comme les rencontres romantiques, les gens veulent vous connaître et en savoir plus sur votre entreprise avant de prendre un quelconque engagement d’achat. Offrez plutôt des conseils et concentrez-vous à développer une relation d’affaires. Vous n’avez pas besoin de tout donner à rabais pour conclure une vente, mais plutôt de les attirer vers une solution à leur problème.
Fournissez des informations sur vos solutions, soit avec une étude de cas, un livre blanc ou un autre contenu marketing, mais uniquement si cela correspond à la problématique du prospect. Vous devrez en apprendre davantage sur leurs défis à travers des discussions.
Observez et suivez leur intérêt par rapport aux contenus de marketing et les communications auxquels ils répondent. Ont-ils ouvert un courriel avec un lien à un blogue? Utilisez les statistiques pour obtenir des informations sur leurs intérêts et fournissez-leur des contenus pertinents qui les aidera à se rapprocher de la prise de décision et à considérer d’acheter.
Demander aux prospects de s’engager un petit pas à la fois
Avez-vous déjà souscrit à une offre gratuite ou téléchargé un contenu marketing et obtenu un appel de suivi dès le lendemain? Étiez-vous prêt à acheter? Probablement pas.
Le système de pointage est un excellent moyen de suivre les intérêts des prospects. Une fois qu’ils ont atteint un certain pointage, il est temps de les contacter pour un suivi. Cependant, il est essentiel de garder l’intérêt des prospects et rester en contact tout en leur fournissant des informations au cours de leur processus d’évaluation. N’oubliez pas que plus la solution est complexe, plus le cycle de vente risque d’être long, à moins que le problème ait besoin d’être résolu de manière urgente.
La plupart des prospects veulent acheter.
Ils peuvent tout simplement ne pas être prêts en ce moment.
Soyez patient, assurez-vous de faire un suivi avec vos prospects à la fréquence qui convient le mieux à leurs besoins particuliers et, éventuellement, vous constaterez un taux de clôture plus élevé.
Vision Stratégie Marketing développe et exécute des programmes de gestion de prospects pour les entreprises dans les domaines des solutions informatiques, des télécoms, des services professionnels, de réseaux de partenaires et de la distribution. Nous accélérerons la croissance des ventes en convertissant davantage de prospects en clients. Nos services sont axés sur l’obtention de résultats tangibles pour vous.
Contactez Nathalie pour discuter de vos besoins.
